автор: А. Ж. Моносова к. псх. н.,учредитель, директор по развитию тренинговой компании Ars Vitae, г. Москва

автор: А. Ж. Моносова к. псх. н.,учредитель, директор по развитию тренинговой компании Ars Vitae, г. Москва

Смоделируем ситуацию: диетолог обращается к главному врачу с важнейшим вопросом и не получает нужного ответа. А иногда и вовсе не получает ответа. Или, что еще хуже, не может добиться внимания руководителя, чтобы он выслушал его вопрос. Знакомая ситуация? Почему так происходит и что делать, чтобы ее изменить?


Секрет вопроса

В зависимости от должности, прав и функциональных обязанностей вы и ваш руководитель относитесь совершенно поразному к решению той или иной задачи. Между вами существует три фактора различий — это уровень управления, детализация, потребности и интересы. От умения разбираться в этих факторах и преодолевать их зависит итог вашего разговора с начальством.

Схема «уровни управления»

Рассмотрим первый фактор различий. Существует три уровня управления задачей: стратегический (уровень определения направления и критериев эффективности), тактический и оперативный уровень. В зависимости от полномочий человека ему свойственен тот или иной уровень управления в решении заданного ему вопроса. Это важный момент, от которого зависит ответ собеседника (его реакция) на ваш вопрос.

С чего начать

Прежде чем обратиться к руководителю, ответьте самому себе на следующий вопрос: «Какую часть в картине руководителя занимает моя функция? Та, которая занимает 99–100 % в моей рабочей картинки или 50, 20, 5 %?».Чтобы ответить на этот вопрос точнее, представьте себе, что вам нужно в течение дня решить ваши обычные вопросы: подготовить документацию по организации лечебного питания, провести выборочную проверку историй болезни по соответствию назначаемых диет и этапности диетотерапии, провести оценку нарушений состояния питания пациентов и др. В этот момент к вам обращается сотрудник пищеблока и рассказывает о том, как важно заменить устаревший инвентарь, например шумовки. Жалуется, что они неудобные, быстро нагреваются — обжигают руки, половина содержимого проваливается сквозь них обратно в кастрюлю, что к ним прилипает загустевшее пюре… Одним словом, на вас обрушивается лавина всевозможных подробностей. Представьте себе этот 20-минутный эмоциональный монолог хорошего специалиста, обеспокоенного возникшими проблемами и искренне желающего их решения. Как вы порекомендуете этому энтузиасту излагать свои мысли, чтобы вы их услышали? Думаю, что вашим пожеланием будет краткость. Я присоединюсь к этому пожеланию. Но как добиться краткости? Краткость — это минимум информации, подумаете вы и решите, что этот вариант вам не подходит, вам же нужно сказать достаточно, чтобы убедить собеседника. Полностью соглашусь: нельзя просто убрать часть информации из сообщения — оно перестанет быть убедительным. Но есть другой путь быть кратким.

Далее в статье:

Вопрос на нужном уровне

Ваш вопрос

Как аргументировать

Лифт-тест

Пример лифт-теста

Ошибки в формулировке лифт-теста

Избыточная информация

Основная идея непривлекательна

Ваши аргументы

В интересах начальника

Все учтено